合同談判的技巧

2021/11/16 分類(lèi):業(yè)內(nèi)新聞 1749

合同談判的技巧

闡述自身觀點(diǎn)的要領(lǐng)

敘述是闡述己方對(duì)某一問(wèn)題的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、看法和意見(jiàn)，提出自己的方案。

1、敘述時(shí)，務(wù)必明確易懂、使對(duì)方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語(yǔ)，要加以解釋。因?yàn)閷?duì)方?jīng)Q不會(huì)同意做他們根本就不懂的事情。

2、敘述時(shí)，要直接說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，不要拐彎抹角。

3、敘述時(shí)，重點(diǎn)要突出，要抓住主題，絕對(duì)不能遠(yuǎn)離主題去敘述一些無(wú)關(guān)緊要的事情。

4、敘述時(shí)，第一次就要將敘述的內(nèi)容說(shuō)對(duì)，切忌信口亂說(shuō)，然后再來(lái)修正。為此，談話之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，而在談判時(shí)也要采取謹(jǐn)慎的態(tài)度。

5、敘述時(shí)，要講出精確的數(shù)值，如價(jià)格、稅率、質(zhì)量規(guī)格等，這是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對(duì)方選擇，作為討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。

談判時(shí)傾聽(tīng)對(duì)方的講話

1、傾聽(tīng)，要做到專(zhuān)注。一般聽(tīng)話時(shí)思索的速度比講話時(shí)思索的速度要快四倍，要利用這多出來(lái)的時(shí)間進(jìn)行思考、做出判斷和尋求對(duì)策。

2、傾聽(tīng)，不但有助于了解問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而且有助于了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，從而及時(shí)正確地做出判斷，采取恰當(dāng)?shù)男袨椤?/div>

3、傾聽(tīng)時(shí)還要以體態(tài)語(yǔ)言，如口頭語(yǔ)、表情、手勢(shì)等，向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的了解程度，或是要求對(duì)方解釋、澄清問(wèn)題。同時(shí)，還要注意對(duì)方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對(duì)對(duì)方的感情、態(tài)度進(jìn)行推斷。特別注意不要隨便打斷對(duì)方的談話，要讓對(duì)方把話說(shuō)完。只有讓對(duì)方把話說(shuō)完，才能了解對(duì)方的真正意圖，從而給予恰當(dāng)?shù)幕卮稹?/div>

談判時(shí)要發(fā)問(wèn)

問(wèn)話的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對(duì)方提供自己尚不知道的資料，或要求對(duì)方澄清我方尚未弄明確的問(wèn)題，或是借此表達(dá)發(fā)問(wèn)人的感受，或是提醒對(duì)方注意到某些重要的問(wèn)題，為對(duì)方的思考提供新的思路等。有的問(wèn)話還有利于終結(jié)話題。

談判中答復(fù)的秘訣

答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧：

1、在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。

這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對(duì)方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問(wèn)題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。

2、談判中要有標(biāo)底，但不要一開(kāi)始就將標(biāo)底和盤(pán)端出。

在談判中，應(yīng)知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)，什么先說(shuō)什么后說(shuō)。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少百分之百的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過(guò)一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過(guò)程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開(kāi)始就交出標(biāo)底，就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了。

3、要在弄清了問(wèn)題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。

對(duì)方提出詢(xún)問(wèn)，或是為了了解問(wèn)題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說(shuō)定甚至說(shuō)死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對(duì)于這些問(wèn)題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說(shuō)錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任。

4、要適時(shí)地運(yùn)用回避手段

對(duì)于有些問(wèn)題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

5、在談判終了時(shí)，對(duì)談判要給予正面的、肯定的評(píng)價(jià)

不管結(jié)論如何，談判都會(huì)給參與的雙方帶來(lái)一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來(lái)結(jié)束談判。不滿(mǎn)意時(shí)，可以重開(kāi)談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤(pán)否定。

辨論的技巧

一般說(shuō)來(lái)，在準(zhǔn)備階段設(shè)計(jì)談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場(chǎng)，為了維護(hù)自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。

1、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場(chǎng)的科學(xué)性和正確性，就要說(shuō)明自己意見(jiàn)的事實(shí)根據(jù)或法律根據(jù)。

2、針對(duì)對(duì)方?jīng)]有根據(jù)的指責(zé)，要正當(dāng)反駁。

反駁時(shí)，可指出對(duì)方論點(diǎn)不正確，不合法律規(guī)定或不合國(guó)際慣例，或不合原合同的規(guī)定;可指出對(duì)方的論據(jù)不可靠，或是不充分，或是根本就沒(méi)有事實(shí)根據(jù);可指出對(duì)方的論點(diǎn)和論據(jù)之間沒(méi)有邏輯聯(lián)系，推導(dǎo)不科學(xué)。

3、措詞準(zhǔn)確、鋒利，但不要傷害對(duì)方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對(duì)方的原意，特別是不要蠻不講理。

4、采取原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節(jié)問(wèn)題不糾纏的方法。

要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問(wèn)題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

5、態(tài)度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。

6、辯論的目的是為了合作，因而應(yīng)該有原則的、有分寸的、善意的。